Internetový obchod má u DELL Computer vysokou prioritu

Rozhovor s panem Martinem Košutem z Compaq Computer mne inspiroval k dalšímu rozhovoru. Tentokrát jsem si vzal na mušku tradičního rivala Compaqu společnost DELL Computer. Od prosince loňského roku má nového marketingového ředitele.

Ing. Milan Vašíček, M.B.A. je zkušeným manažerem; svou profesní kariéru začínal ve Škodě Mladá Boleslav jako IT specialista a později i jako člen managementu. Později pomáhal zakládat pobočku společnosti Intel v ČR. Ve společnosti SSA již pracoval na pozici regionálního ředitele. K firmě DELL přešel z pozice generálního ředitele společnosti Dun&Bradstreet.

Obrátil jsem se na něj s žádostí o rozhovor a v rekordně krátké době jsem měl jeho souhlas. DELL prostě nemíní nikoho nechat zbytečně čekat.

E-komerce: Společnosti DELL patří za první tři měsíce roku 12, 5 procenta trhu v oblasti osobních počítačů. Podle poradenské firmy IDC jste sice předstihli firmu COMPAQ, která získala 11,7 procenta, ta však oproti loňskému celoročnímu výsledku prozatím ztrácí dvě procenta z trhu v této oblasti. Sportovní terminologií řečeno – uzmuli jste svému soupeři ”žlutý trikot”, ale nebylo toto prozatím dílčí vítězství dáno spíš zaváháním COMPAQu ?

"Popravdě musím říci, že nás první příčka opravdu těší, ale že nesoupeříme s Compaqem, ale především se snažíme splnit našim zákazníkům jejich představy o dobře uzavřeném obchodě a dlouhodobé spolupráci. Proto náš tržní podíl tak roste. To že jsme byli za uplynulý rok druzí je způsobeno hlavně tím, že cíleně neoslovujeme segment spotřebitelů, kde většina naší konkurence sbírá body hlavně ve 4. čtvrtletí, kdy vrcholí předvánoční nákupy. Dalším důvodem je s předchozím faktem související filozofie Dellu v otázce kvality a servisu, kterou ocení zejména firemní uživatelé, protože tento faktor významně ovlivňuje produktivitu. Spotřebitelé jsou zase velmi citliví na cenu. Všeobecně platí známá úměra mezi cenou a kvalitou a za Dell mohu říci, že kvalitu dodrží."

E-komerce: Společnost DELL je známá jako protagonista na poli elektronické komerce a internetovému prodejnímu kanálu patří jistě podstatný díl z celkového objemu uzavřených obchodů. Mne by však především zajímalo, jaké má internetový obchod postavení v české pobočce a jak se z Vašeho pohledu tento nástroj v České republice vyvíjí.

"Jednoduchá odpověď je, že internetový obchod má v naší české pobočce velkou prioritu. V prvním čtvrtletí roku 2000 jsme dokonce předstihli své kolegy v USA a v Evropě, kdy náš podíl internetu na celkovém obratu vyrostl nad 50%. I nyní je to téměř 50%. Takže potvrzuji, že se tento nástroj vyvíjí k našemu očekávání a velmi slibně. Zde zákazníci oceňují především možnost postavit si svůj počítač přímo na míru. Mohou pak i sledovat fáze jeho konkrétní zakázky od zadání až po expedici, vše on-line. Velkou zásluhu na úspěchu má i vysoká profesionální úroveň stránek, jejich přehlednost a aktuálnost."

E-komerce: U nás se v současné době hodně mluví o firemním elektronickém obchodu známém pod názvem B2B. Business-to-business je u nás v současné době v počátcích a nezdá se, že by české firmy, až na čestné výjimky, uvažovaly o jeho rychlém zavádění. Podle mého průzkumu je u nás B2B často zaměňován s EDI, anebo ještě hůře, mnohé firmy mají jednoduše důležitější starosti. Nejsou lidi, nejsou peníze, není práce a teď do toho ještě vleze nějaká nová technologie s bůhvíjakým dopadem.
Pokud byste se dostal například do rozhovoru s podobně uvažujícím manažerem, jak by zněly Vaše argumenty vycházející z poznatků získaných u firmy DELL ?

"Nezávislé studie a poslední vývoj nenechává nikoho na pochybách, kam spěje svět. Pokud někdo říká, že nejsou lidi, nebo peníze a kdoví co ještě a nepřipravuje se na nový fenomén v obchodování, tak se až na výjimky dlouho na trhu neudrží. Dell například navázal svůj vnitrofiremní systém na internet a využívá jeho předností v komunikaci se svými dodavateli. Jinak snad ani nelze dosáhnout sedmidenní obrátky skladových zásob. To samozřejmě není všechno, dodavatelé se podílejí na vývoji výrobků Dell a Dell se zase podílí na vývoji komponent, kde využívá úzké zpětné vazby svých zákazníků. Provázanost urychluje technický vývoj, plánování výroby i prodeje. Další velkou výhodou internetu je snížení významné položky nákladů na prodej."

E-komerce: DELL nedávno ohlásil pět základních strategických iniciativ pro podporu profitu na internetu. Můžete tyto nové aktivity představit blíže ?

"Protože je Dell průkopníkem fungujících internetových řešení, může nejlépe pomoci zákazníkům rozvinout jejich podnikání na Internetu. To se týká nejenom produktů, ale i služeb týkajících se přechodu mezi svým a internetovským podnikáním. Dell přeměnil svoje vlastní informační systémy tak, aby plně podporovaly integraci do Internetu. Zakladatel firmy Michael Dell k tomu říká, že větší využití Internetu může snížit náklady Dellu až o 50%.

Strategické iniciativy, jak zněla otázka, zahrnují
1. Produkty pro internetovou infrastrukturu (zcela nova rada serveru a paměťových zařízení).
2. Programy a prostředky a partnerství na podporu poskytovatelů Internetových služeb.
3. Služby Dell “E”xpert, zahrnují E-Consulting, týkající se konzultací v oblasti E-Business a také WEBHosting (pronájem virtuálního WEB serveru, registrace a zřízení domény,…) a WEBHousing (pronájem prostoru pro umístění hardwaru zákazníka); vytváření WEB stránek, aplikací a zřízení virtuálního obchodu,
4. Připojení na Internet.
5. “Del Ventures”, strategická spojení se společnostmi, které svým působením významně ovlivňují nebo mají potenciál ovlivňovat dění na poli Internetu a podchycení perspektivních soukromých firem v počáteční fázi jejich existence.

Dnes je již možno na www.dell.cz nalézt informaci o charakteristikách a cenách těchto služeb."

E-komerce: Děkuji za rozhovor.
Autor: Leoš Prušvic
Datum: 12. června 2000